Каждый человек когда-то покупал новую машину. Неожиданное начало, но сейчас вы все поймете.
Примерно за несколько недель до покупки, и пару-тройку месяцев после того, как вы выбрали новый автомобиль вы начинаете замечать именно эту марку, именно эту модель и именно этого цвета на дорогах. Иногда, на светофоре вы даже переглядываетесь с водителем-коллегой по машине, а иногда заговариваете с ним обмениваясь впечатлением от вождения. Знакомая ситуация?
Причина такого поведения в психологическом состоянии, которое называется когнитивный диссонанс.
Что такое когнитивный диссонанс?
Когнити́вный диссона́нс (от латинского cognitiо «познание» и dissonantia «несозвучность», «нестройность», «отсутствие гармонии») — состояние психического дискомфорта, которое испытывает человек и которое возникает как реакция на некую ситуацию.
Когнитивный диссонанс всегда возникает в любой ситуации, когда человеку предстоит сделать выбор. Причём степень такого дискомфорта будет расти в зависимости от того, насколько важен этот выбор.
Какое отношение эта теория имеет к покупке машины?
Где-то в глубине души вы не до конца уверены в том, что приняли правильное решение, купив именно эту марку и модель. Это вызывает когнитивный диссонанс.
Вы заинтересованы в поиске такой информации, которая бы подтвердила правильность вашего выбора и, в конце концов, ослабила или полностью устранила диссонанс, избегая при этом источников негативной информации о вашем решении, которые будут его увеличивать.
Сам факт того, что на дороге много таких же как у вас машин, и разговор с другим водителем, который скажет, что “тачка супер” и является подтверждением того, что вы все сделали правильно.
Какое отношение эта теория имеет к покупке недвижимости и расклейке?
Еще раз процитирую написанную выше фразу – степень когнитивного диссонанса будет расти в зависимости от того, насколько важен этот выбор.
Принятие решения о покупке недвижимости – наверное самое важное решение, после решения жениться и родить детей.
Дискомфорт максимален. Он подталкивает людей к тому, что они замечают все, что имеет отношение к их будущему решению, в окружающем пространстве. Они замечают вывески на окнах, баннеры на сайтах, объявления на столбах и подъездах.
Именно поэтому вероятность, что заинтересованный в покупке недвижимости человек заметит объявление на подъезде со словами “ПРОДАЕТСЯ КВАРТИРА” – близка к 100%.
Это не значит, что по вашему объявлению обязательно позвонят. Для этого недостаточно его только заметить. В нем должна быть информация, на которую интересант отреагирует звонком.